Del hardware al «Health-as-a-Service»: la estrategia de esta empresa argentina para democratizar la alta complejidad en salud

En un escenario marcado por la volatilidad económica y la aceleración digital, las organizaciones del sector se ven obligados a redefinir sus modelos de negocio, pasando de la venta tradicional de equipamiento a posicionarse como proveedoras de soluciones que garanticen la sostenibilidad del sistema sanitario.

En el dinámico ecosistema de la salud en Argentina, la adquisición de tecnología médica dejó de ser una simple transacción de compra y venta de equipos. Históricamente, el éxito de una distribuidora de tecnología médica se medía por el volumen de activos fijos colocados en clínicas y hospitales. Sin embargo, la realidad macroeconómica del país, caracterizada por una inflación elevada, restricciones al crédito y limitaciones en el acceso a divisas, ha forzado un cambio de paradigma.

Tomás Piqueras, CEO de CSH, identifica que esta coyuntura ha dificultado las inversiones de capital intensivas, empujando a las instituciones a buscar alternativas más ágiles. Pero el factor económico no es el único motor de cambio. Según el ejecutivo, la aceleración tecnológica —manifestada en la digitalización, el software médico y la conectividad— ha cambiado la lógica de valor: “Ya no reside solo en el equipo físico, sino en su actualización, interoperabilidad y uso eficiente”, aclara. Estos factores han impulsado modelos más flexibles donde el acceso a la tecnología de punta se desacopla de la compra inicial, permitiendo que la innovación fluya sin las trabas de la descapitalización inmediata.

El paso del CAPEX al OPEX: blindaje financiero en tiempos de crisis

Para un hospital o clínica, desembolsar millones de dólares en un resonador o un tomógrafo representa un riesgo financiero mayúsculo en contextos de incertidumbre. La propuesta de CSH ha sido convertir ese gasto de capital en un gasto operativo.

Este giro no es solo una preferencia contable; es una estrategia de supervivencia y crecimiento. Según Piqueras, convertir CAPEX en OPEX “reduce la barrera de entrada y preserva liquidez, algo fundamental en contextos inflacionarios”. Al alinear los costos con los ingresos generados por el uso real del equipo, las instituciones ganan una previsibilidad financiera de la que antes carecían. Ya no se trata de comprar una máquina y esperar que se repague sola; se trata de implementar un modelo donde la inversión es autosustentable.

Para lograr esto, CSH estructura proyectos con esquemas flexibles ajustados al flujo de ingresos estimado de cada institución. El proceso incluye simulaciones de escenarios, análisis de sensibilidad, plazos adaptados y modelos de pago escalonados. El objetivo final es asegurar que la incorporación de tecnología no comprometa la estabilidad de la clínica, sino que la potencie.

De vendedores a consultores de inversión

Esta transformación del modelo de negocio ha impactado profundamente en la estructura interna de CSH, especialmente en su fuerza de ventas. El perfil del vendedor tradicional de hardware ha quedado obsoleto. Hoy, el equipo comercial de CSH ha evolucionado hacia un perfil consultivo, dotado de conocimientos técnicos, financieros y operativos.

“El rol implica comprender el modelo de negocio de la institución, analizar su demanda potencial y proponer soluciones ajustadas a su realidad”, explica Piqueras. En este sentido, los ejecutivos de la compañía actúan hoy como “asesores de inversión, acompañando la toma de decisiones más allá de la compra puntual”. Esta consultoría integral permite a CSH diferenciarse más allá del precio, incorporando valor en la implementación, la capacitación y la optimización del uso del equipo.

La relación con el cliente deja de ser transaccional para volverse estratégica. Al vender una «solución integral» en lugar de un simple aparato, se reduce la fricción operativa y se fortalece el vínculo a largo plazo. CSH deja de ser un proveedor para convertirse en un socio que se involucra en el éxito operativo del centro de salud.

El software como vector de vida útil

Uno de los mayores temores de cualquier directivo de salud es la obsolescencia tecnológica. En un mundo donde el hardware médico puede durar una década, pero el software evoluciona cada año, CSH ha encontrado en la actualización digital una herramienta clave.

Piqueras afirma que el software es hoy el principal vector de innovación. “Las actualizaciones permiten incorporar nuevas funcionalidades, mejorar la calidad diagnóstica y adaptar el equipo a nuevas prácticas sin modificar el hardware”, detalla. Esta capacidad de actualización constante no solo extiende la vigencia tecnológica del equipo, sino que optimiza de manera drástica el retorno de inversión para la clínica, que no se ve obligada a cambiar la estructura física de sus salas cada pocos años.

Democratización y equidad en el acceso a la salud

El impacto más significativo de este cambio de modelo es su componente social. Al reducir el costo inicial y distribuir el pago en el tiempo, instituciones de salud más pequeñas o ubicadas en regiones con menor capacidad de inversión pueden acceder a tecnología que antes les era prohibitiva por su costo.

Este modelo facilita el acceso progresivo a la alta complejidad, contribuyendo a una mayor equidad en el sistema sanitario argentino. “Permite que instituciones más pequeñas o con menor capacidad de inversión puedan incorporar equipamiento de alta complejidad, contribuyendo a una mayor equidad en el acceso a servicios de salud”, señala el ejecutivo.

Un futuro de servicios gestionados

Al mirar hacia el futuro, Tomás Piqueras es claro sobre la dirección de la industria. Aunque la venta tradicional de hardware seguirá existiendo y siendo relevante, perderá su predominio absoluto. La proyección para los próximos cinco años apunta a una convivencia de modelos donde los ecosistemas de salud digital y los servicios gestionados ganarán terreno de manera sostenida.

La estructura financiera de empresas como CSH también está mutando. El paso de ingresos por ventas puntuales a esquemas de ingresos recurrentes proporciona flujos más estables y predecibles, aunque requiere un mayor foco en la retención de clientes y una planificación financiera más robusta debido a la necesidad de capital de trabajo inicial.

En conclusión, la apuesta de CSH es una respuesta audaz a la complejidad del mercado argentino. Al transformar el equipo médico de un objeto de consumo en una solución financiera y operativa, la empresa no solo asegura su competitividad, sino que fortalece la infraestructura sanitaria del país, demostrando que, en tiempos de crisis, la innovación no está solo en los chips y circuitos, sino en la manera en que decidimos invertir y gestionar la salud.